一位藝術品拍賣行的老總曾經對我說，商業銀行私人銀行客戶與藝術品拍賣市場門當戶對。為了開發客戶資源，他經常到商業銀行給私人銀行客戶作關于“藝術品鑒賞和藝術品價值”的講座，每次客戶反應都很熱烈，總是圍著問很多問題?？墒撬贿B去了五、六次，客戶永遠是很感興趣，就是沒人進入拍賣市場。營銷效果不佳，后來他也就不去了。

根據銀監會的規定，私人銀行客戶指的是在銀行的凈資產超過600萬元人民幣的客戶，資產包括在銀行的存款、理財和基金等金融產品。由于私人銀行客戶是銀行的高凈值和重要客戶，所以，最近幾年各商業銀行紛紛針對高凈值客戶的特點，開發專門的產品，提供專門的理財咨詢和資產配置等服務。

當人們的財富和文化程度達到一定階段時，收藏文物藝術品會成為很多富裕家庭的必然。原因在于：首先，文化藝術品收藏是傳承家庭文脈的上佳選擇。其次，藝術品是高雅的身份名片。第三，藝術品具有較為安全的投資性質。尤其是高端 稀缺的藝術品精品，伴隨著收入的增加和通貨膨脹，需求會越來越大，其價格也會越來越高。第四，藝術品資產適合慈善和遺產傳承安排。富人擁有巨額財富，其社 會責任和未來家族的遺產安排是無法回避的問題。

一方面，國內主要拍賣行的活躍客戶只有區區幾千人，而且各拍賣行的客戶資源基本重疊。另一方面，根據媒體報道，預計到今年底，中國私人可投資資產1000萬元以上的高凈值人群規模將超過110萬人。

是 什么原因阻礙了高凈值人群進入藝術品市場？一是藝術品投資專業化強，不僅要求美術修養和鑒賞知識，還要求對藝術品市場潮流風向的準確把握，而這需要較長時 間的積累。二是藝術品市場亂象叢生，不斷爆出的贗品、假拍和拍假，極大地打擊了高凈值人群進入的信心。三是缺乏有公信力的鑒定和估值機構。

所 有的人買東西都希望物有所值，而一般的高凈值客戶財富達不到像萬達王健林等人那樣，在遴選藝術品時可以聘請投資顧問團隊。而拍賣市場一般價格較高，市場信 息不對稱，私人銀行客戶雖然有購買意愿和購買能力，但是沒有足夠眼力去判斷真偽和價值。在這種情況下，希望高凈值人群馬上進入高端的拍賣市場是不現實的。

要突破這個瓶頸，除了政府監管部門依法規范市場外，對于藝術品市場從業者來講，文化藝術品教育是將有意愿的客戶導入到藝術品市場的重要環節。

暑假期間，我帶學生去上海、杭州等地調研藝術品電商。有一家藝術品電商的老總給我講了這樣一個故事：和他們公司在寫字樓同一層，有若干家建筑材料、生物醫藥公司，作為鄰居，別的公司老總到他們公司來串門，看到他們公司放置了不少繪畫作品，很感興趣，要求幫助挑選幾幅作為公司辦公室的環境裝飾。藝術品電商公司幫助他們挑選了幾幅幾千元一幅的作品，同時告訴對方選擇的理由和如何鑒賞，很快將購買意愿轉化為消費行為。鄰居公司真正掏出真金白銀進入市場后，馬上就有了去了解的動力：作品使用的是什么技法？是什么材料？畫家的風格特點是什么？作者是否有名？作品好在什么地方？同時，藝術品電商公司持續組織線下的以藝術品教育為主題的沙龍和旅游活動，使不少高凈值人群逐步成為藝術品市場的活躍客戶。

其實在當今中國，既有藝術品購買能力又有文藝情懷的人很多，如何邁出第一步，將他們導入到藝術品市場非常關鍵。藝術品消費建立在喜歡的基礎上，如果加上美術和市場風尚知識的教育，個人的品味和鑒賞能力隨之提高，經過循序漸進地介入和積累。人們越來越懂行，才敢進入到拍賣市場買貴一些的藝術品。先有關注，然后消費，進一步學習，最后才是收藏和投資。