記者從中國珠寶高峰論壇上獲悉，隨著珠寶行業(yè)進入深度調整期，市場愈趨多元化，大眾消費、投資、收藏愈加細分，差異化營銷顯得愈為重要。在二級市場，珠寶拍賣市場同樣受波及出現(xiàn)萎縮，然而“尖貨、好貨”珠寶拍賣火爆，呈現(xiàn)較強的抗跌性。

內地大眾珠寶市場潛力很大

4月20—22日在深圳舉辦的深圳國際黃金寶玉石展覽會是中國華南地區(qū)珠寶業(yè)界知名展會，吸引來自13個國家及地區(qū)（包括比利時、中國內地、印度、韓國、立陶宛、尼泊爾、波蘭、俄羅斯、泰國、土耳其、美國、中國香港及中國臺灣地區(qū)）超過300家參展商將呈獻瑰麗的珠寶首飾。

其中，“世界鉆石之都”——比利時安特衛(wèi)普是首次加盟。記者在安特衛(wèi)普世界鉆石中心展團內看到，有12家來自比利時的鉆石商亮相，展示了各種裸鉆。這些鉆石商都是安特衛(wèi)普世界鉆石中心的會員企業(yè)。安特衛(wèi)普是國際上重要的鉆石加工和貿易中心。

據(jù)了解，此次參展的珠寶包括珍珠、琥珀、蜜蠟、鉆石、鉑金等，大多為普品，產(chǎn)品價位偏大眾化，選用珍珠、水晶、瑪瑙等低成本材質，來提高產(chǎn)品性價比提升竟爭力。業(yè)內認為，經(jīng)濟乏力、市場珠寶消費偏弱，中低消費群體需要深挖。

謝瑞麟副行政總裁陳立業(yè)在接受記者采訪時表示，該公司看好大陸大眾市場，今年計劃在大陸新增100家加盟店，除了在一、二線市場布點外，還將深入到三、四線市場。其還透露，在國內興盛的電商市場，該公司亦加入其中。“目前電商所占集團業(yè)務份額仍很小，但未來會加大力度對電商產(chǎn)品進行推廣。”

另一家來自臺灣的珠寶商，自稱是臺灣當?shù)刈畲蟮乃{寶（藍玉髓）生產(chǎn)企業(yè)。記者在現(xiàn)場看到，其展柜里展銷的大多是萬元以下的產(chǎn)品，而高端的翡翠級藍寶則擺放在側邊不太醒目的地方。據(jù)該公司負責人稱，臺灣藍寶市場上暢銷的是大眾品，而且由于目前產(chǎn)量極少，當?shù)卣呀归_采，現(xiàn)市場上流通的均是前幾年收回來的存貨。“尤其是翡翠級藍寶，價格達到1克拉一萬元，比前幾年漲了三四倍。”

市場呈現(xiàn)多元化需求

近年來，國內珠寶行業(yè)競爭激烈，中國整體經(jīng)濟增長的乏力影響到珠寶行業(yè)的各個細分領域，其中大眾市場爭奪戰(zhàn)最為激烈，在同質化嚴重的情況下，價格戰(zhàn)越打越烈。翡翠、彩寶、珀金等領域常常見到價格“腰斬”，與此同時，對于優(yōu)質的好貨，賣家亦越來越惜售。

在深圳國際黃金珠寶展舉辦期間，同期舉辦的“2016中國珠寶市場高峰論壇”上，謝瑞麟副行政總裁陳立業(yè)、珂蘭CEO曹宏志、ZURI JEWELLERY董事姚蔚然、HIERSUN恒信鉆石機構品牌管理中心總經(jīng)理劉韌四位大咖聚首，就當前珠寶市場面臨的困境、突圍之道進行深入探討。與會嘉賓認為，大眾市場仍然充滿活力，“70”后、“80”后、“90”后消費者需求出現(xiàn)強烈不同，大眾市場從“求同”向“求異”變化，差異化的營銷才能獲得市場。不過，消費市場對珠寶的需求，有三個因素是相同的，品牌、設計、藝術。

“70”后婚后的消費者，對珠寶偏向于收藏、紀念價值，比如他們對結婚紀念日、生日等重要節(jié)點的送禮珠寶，故對有價值的珠寶需求更強勁；“80”后消費者對價格相對敏感；“90”后對價格不在乎但對個性化要求高。

在大眾市場，其實也有一部分新生的收藏群體，他們對藝術、名人設計的珠寶更偏好。據(jù)HIERSUN恒信鉆石機構品牌管理中心總經(jīng)理劉韌介紹，這幾年該公司嘗試與多位娛樂名人合作，跨境營銷產(chǎn)品，均取得不俗成績。例如今年初《美人魚》火爆時，該公司旗下著名珠寶品牌I Do與周星馳合作，限量打造的“魚萌萌”項鏈，在互聯(lián)網(wǎng)上預售火爆。

此外，在大眾市場之外還有一個小眾高端消費群，他們對珠寶品質、設計則更看重，對價格則相對不在意。據(jù)陳立業(yè)說，針對這些高端客戶，該公司會有專業(yè)的服務，比如根據(jù)VIP客人需求為其尋找商品，又或者根據(jù)他們意愿專門為其設計、定制、私洽。

“我們將百萬級以上的珠寶商品叫作‘大貨’，對于‘大貨’銷售一般會走特殊渠道，比如公司自己的VIP客戶，又比如與銀行合作，為他們的高端客戶服務。”上述人士如是說。

珠寶拍賣市場萎縮

與零售市場的冷靜一樣，在二級市場上，珠寶的拍賣這兩年亦相對冷清。最近在香港舉辦的保利、蘇富比、邦瀚斯以及在倫敦、紐約、日內瓦等地舉辦的珠寶拍賣上，部分高價珠寶的出相難掩市場“嚴寒”。

4月初，香港蘇富比“瑰麗珠寶及翡翠首飾”2016年春拍總成交額5億7200萬港元，其中最高成交拍品為一顆10.10克拉，內部無瑕橢圓形鮮彩藍鉆迪比爾斯千禧瑰寶，以2億4828萬港元成交，相當于每克拉3151561美元，一舉刷新亞洲珠寶拍賣單價紀錄。

蘇富比亞洲區(qū)副主席及珠寶部亞洲區(qū)主席郭進耀在拍賣后表示：該拍賣公司春拍珠寶，十大最高成交拍品涵蓋多種珠寶品類，包括彩鉆、白鉆、彩色寶石、天然珍珠及翡翠首飾等，足見市場需求之多元化。“來自亞洲私人收藏的重要稀有珠寶的表現(xiàn)尤其出眾，如迪比爾斯千禧瑰寶4、鮮彩橙鉆和天然珍珠項鏈等均取得亮麗佳績。

保利香港2016春拍珠寶專場推出188件拍品，總成交額1.1億港元。其中，翡翠首飾表現(xiàn)突出，瑞士古柏林實驗室命名“帝王玉”緬甸天然翡翠配鉆石掛墜，和卡地亞鑲嵌緬甸天然翡翠珠配鉆石項鏈分別以4649.2萬港元、2124萬港元成交，包攬專場成交價前兩名，Scarselli設計27.51克拉艷彩黃鉆石配鉆石戒指以1298萬港元成交，位列專場成交價格第三位。

業(yè)內評價，上述兩場珠寶拍賣，蘇富比“尖貨”很多，保利則偏重藝術設計珠寶。“可以說，蘇富比的珠寶更接近投資品，而保利的珠寶也增添著生活的點綴。”

“對比2010—2015年的6年，中國大陸地區(qū)的珠寶市場較港澳臺地區(qū)出現(xiàn)更明顯的跌幅，并且其總成交額的振幅也很大。”據(jù)雅昌藝術市場監(jiān)測中心發(fā)布的一份報告稱，經(jīng)濟基本面的疲軟拖累大陸地區(qū)珠寶市場行情，2015年秋拍單價甚至回歸到2011年春拍時水平。

反觀港澳臺地區(qū)，成交數(shù)量雖然也出現(xiàn)下滑，但是成交額幾乎維持在相對平穩(wěn)的水平上，原因是，“為市場尋找品質更高的拍品，令港澳臺地區(qū)的成交單價在近年持續(xù)上升。這也是港澳臺地區(qū)面對低迷最好的解決方案，它從側面反映，單價的上漲并不是市場火熱的信號卻是應對嚴寒的對策。”

分析指出，與成交量表現(xiàn)不盡相同，兩區(qū)域成交額的變化耐人尋味——港澳臺地區(qū)的珠寶市場自2013年起，成交額持續(xù)小幅下滑；而中國大陸地區(qū)則從2013年至今維持在一個比較低的水平，甚至在2015年跌破2014年春拍的低位，規(guī)模萎縮的趨勢比較明顯。

中國大陸地區(qū)與港澳臺地區(qū)的單價一般相差3-5倍，港澳臺地區(qū)可觀的單價來源于比較集中的高端珠寶，大陸地區(qū)則因拍賣資源以及市場的消費傳統(tǒng)等因素，形成一個相對低端的市場。港澳臺地區(qū)珠寶拍賣市場的產(chǎn)品價高但抗跌性很好，當?shù)嘏馁u行調整策略，在征集拍品時偏向于“尖貨”、“好貨”，最終均指向好的成交結果，不僅吸引買家群體的持續(xù)關注，也令港澳臺地區(qū)市場穩(wěn)定住了其風向標的地位。