共享單車(chē)后半場(chǎng),小品牌加盟亂象凸顯

招商宣傳稱日騎行頻率達(dá)4-8次,實(shí)際運(yùn)營(yíng)難實(shí)現(xiàn);車(chē)輛定位偏差大;加盟者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)高

加盟共享單車(chē)正在成為四五線城市人們致富的新方向。

在此前,共享單車(chē)的戰(zhàn)場(chǎng)集中于一二線城市,人口較少、規(guī)模不大的縣城、地級(jí)市等小城市被主流玩家刻意地忽略掉。對(duì)于這些地區(qū)而言,貴為“新四大發(fā)明”的共享單車(chē)仍然是大城市的專享。

一些尾部共享單車(chē)品牌以高額的收益回報(bào)為亮點(diǎn),用加盟的模式吸引眾多四五線城市的中小投資者入局共享單車(chē)。但現(xiàn)實(shí)情況卻并不樂(lè)觀。山西的一位加盟商投資50萬(wàn)元,在當(dāng)?shù)赝斗帕?00輛共享單車(chē),但在試運(yùn)營(yíng)僅一個(gè)月后,卻提出將手上的共享單車(chē)轉(zhuǎn)手給以加盟商名義向其咨詢的記者,即便他一直聲稱共享單車(chē)前景巨大,自己現(xiàn)在每天都有三五百元的收入。

河南的一名加盟商則在投車(chē)不久后就因車(chē)輛丟失迅速宣告失敗;四川的一名加盟商此刻正在為用戶押金退款難的問(wèn)題而發(fā)愁,平臺(tái)解釋稱是“系統(tǒng)升級(jí)”所致。

8月19日晚,此前因單車(chē)大量被盜而停止運(yùn)營(yíng)的3Vbike,宣布調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略為“本地加盟”,主要面向五六線城市。創(chuàng)始人巫盛華接受媒體采訪時(shí)表示,按每個(gè)城市1000輛投放量,也就幾十萬(wàn)元,還是很能吸引有余錢(qián)又有興趣的加盟方。當(dāng)晚,在3Vbike組建的微信群聊中,巫盛華說(shuō),“我們轉(zhuǎn)型縣城加盟,是避開(kāi)巨頭的壓迫,同時(shí)利用本地的資源。”短短一天時(shí)間,這個(gè)名為“創(chuàng)業(yè)合作群”的群聊就聚集了近百號(hào)人。

小城里的加盟商

山西晉城人吳天貴(化名)是在南方城市旅游時(shí)注意到大街上五顏六色的共享單車(chē)的。此前他賣(mài)過(guò)汽車(chē)、電動(dòng)車(chē),還在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)著一家磚廠,手頭有些積蓄,算得上那個(gè)城市的精明人。

“我當(dāng)時(shí)去了杭州、南京,什么小鳴單車(chē)、摩拜單車(chē),其實(shí)都一個(gè)樣。”看到在一線城市里滿大街的共享單車(chē),他意識(shí)到這是個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)。

上網(wǎng)找項(xiàng)目,很快,吳天貴加盟了總部在東莞的小強(qiáng)單車(chē),“為什么選了小強(qiáng)?小強(qiáng)是一個(gè)小單位,有什么事情會(huì)跟你商量著來(lái),要是那些大的品牌,就只會(huì)讓你去做運(yùn)維管理。”

其實(shí),吳天貴所在的晉城已經(jīng)有政府投放的有樁公共自行車(chē),繳納押金后前1小時(shí)免費(fèi),車(chē)子不但可以變速,有些還有電動(dòng)助力功能。

對(duì)此吳天貴有些不屑,他邊開(kāi)車(chē)邊輕描淡寫(xiě)地說(shuō),“那個(gè)沒(méi)關(guān)系,它是有樁的,這個(gè)你就停路邊鎖上就行。”

“咱們這城市,我估計(jì)摩拜他們還要兩年才會(huì)進(jìn)來(lái)。”吳天貴搖了搖頭,并不認(rèn)為會(huì)有人給他加盟的小強(qiáng)單車(chē)造成威脅。

今年5月,吳天貴以780元每輛的價(jià)格購(gòu)入了500輛單車(chē),加上運(yùn)輸、人力等成本,共投入50余萬(wàn)元,并“搞定”了當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)。“500輛太少了,進(jìn)去就看不到了。理想狀態(tài)下應(yīng)該在兩三千輛。”他計(jì)劃在接下來(lái)的兩年內(nèi)陸續(xù)加投到2000輛車(chē),這還需要大概150余萬(wàn)元的投入。

在當(dāng)?shù)?紅色的小強(qiáng)單車(chē)零星地分布在城市的街邊,很少能看到有人使用,當(dāng)?shù)氐某鲎馑緳C(jī)也只是見(jiàn)到過(guò)這種突然出現(xiàn)在街邊的新興產(chǎn)物,它們并沒(méi)有像在大城市一樣,受到普通市民的熱情追捧。

吳天貴告訴以加盟商身份向其咨詢的記者,自己已經(jīng)有超過(guò)5000名注冊(cè)用戶,押金99元,每小時(shí)收費(fèi)1元,每輛單車(chē)的日均騎行次數(shù)在1.2至1.5次之間,日收入300至500元。

四川南充營(yíng)山縣的高德勝(化名)與吳天貴的想法一致。他幾乎在同一時(shí)間加盟了一家名為斯洛登的共享單車(chē)品牌。“ofo、摩拜這些品牌是不會(huì)來(lái)縣城的,他們現(xiàn)在主要都去國(guó)外發(fā)展了。”8月8日,操著濃厚的四川口音,高德勝在電話中說(shuō)。

他以860元每輛的價(jià)格從斯洛登采購(gòu)了500輛單車(chē),準(zhǔn)備在營(yíng)山縣城投放。其中前期300輛已經(jīng)投入市場(chǎng),有200輛仍未交付。

在20多萬(wàn)人的營(yíng)山縣城,高德勝綠色車(chē)身、粉紅色輪轂的斯洛登單車(chē)格外扎眼,但也僅僅在剛剛投放的前兩天,每輛單車(chē)的日均騎行次數(shù)達(dá)到了3次,此后每天平臺(tái)的騎行總次數(shù)只有“一百來(lái)次”。

在他們的計(jì)劃里,可見(jiàn)的未來(lái),慢慢鋪開(kāi)的共享單車(chē)可以通過(guò)多種渠道快速回本,吳天貴展望小強(qiáng)單車(chē)未來(lái)在晉城的前景,“除了租金,未來(lái)的廣告收入還有一大筆錢(qián)。”

誘人的招商材料:半年即可回本

“20年前錯(cuò)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng),10年前錯(cuò)過(guò)了淘寶,5年前錯(cuò)過(guò)了微博,現(xiàn)在,你還要錯(cuò)過(guò)共享經(jīng)濟(jì)嗎?”走加盟模式的DDbike共享單車(chē)網(wǎng)站上,一句廣告詞讓人動(dòng)容。

搜索“共享單車(chē)加盟”,能發(fā)現(xiàn)大批招商的單車(chē)品牌,如小強(qiáng)單車(chē)、斯洛登共享單車(chē)、DDbike、優(yōu)速出行、德健單車(chē)等。

投資少、回本快是這些共享單車(chē)品牌在招商中著重強(qiáng)調(diào)的亮點(diǎn)。在多個(gè)品牌對(duì)外宣稱的盈利模式中,加盟者少則3至4個(gè)月,多則8-9個(gè)月就可以收回成本。

這些單車(chē)品牌主要面向地級(jí)市、縣城等小城市和景區(qū)招收加盟商,加盟方式一般分為兩種:

1、 加盟商向平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)整車(chē),平臺(tái)方提供系統(tǒng)及硬件服務(wù),單車(chē)售價(jià)在500元-900元不等,大部分收益歸加盟商所有。2、加盟商向平臺(tái)支付50萬(wàn)不等的加盟費(fèi),與平臺(tái)合作運(yùn)營(yíng),平臺(tái)根據(jù)當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)效率投放一定車(chē)輛,后期收益按比例分成。

但無(wú)論哪種形式,線下的運(yùn)維及管理都由加盟商負(fù)責(zé)。據(jù)觀察,加盟商們多青睞“直接買(mǎi)車(chē)”的加盟方式。

平臺(tái)向加盟商許諾的收益主要來(lái)源于其高頻的使用效率所帶來(lái)的租金收益。

上述斯洛登共享單車(chē)的盈利模式材料中表示,以人口20萬(wàn)以上的城市為例,投放1000輛車(chē),每輛車(chē)860元,購(gòu)車(chē)成本86萬(wàn),運(yùn)營(yíng)成本每月約1萬(wàn)元;每天每輛車(chē)騎行5-8次,每小時(shí)收費(fèi)1元,每天收益5-8元,每月收費(fèi)總計(jì)15萬(wàn)-24萬(wàn),粗略計(jì)算,最晚半年即可收回所有成本。

小強(qiáng)單車(chē)在其加盟模式中稱,平均每天每輛單車(chē)可騎行4次,每次收費(fèi)1元,投資1000輛單車(chē)每月就可獲得12萬(wàn)的收益,“投資平均8-9個(gè)月回本”。

另一個(gè)來(lái)自成都的DDbike則稱,以15萬(wàn)人口的縣城為例,投放300輛車(chē),資金約13.8萬(wàn),客戶端軟件的使用費(fèi)用3萬(wàn),成本總計(jì)18萬(wàn)元,每輛車(chē)的日均使用頻率為6-8次,以此計(jì)算3至4個(gè)月就可收回投資本金。

除了租金收益,車(chē)身、車(chē)尾及手機(jī)APP開(kāi)屏的廣告收益也成為平臺(tái)們宣稱的收益來(lái)源之一。晉城加盟商吳天貴對(duì)廣告收益深信不疑:“廣告力度很大啊,一輛車(chē)一個(gè)月不得三四十塊?你一千臺(tái)車(chē)一個(gè)月就多少了?”

還有平臺(tái)宣稱,押金沉淀也能帶來(lái)收益,“到后期可以申請(qǐng)動(dòng)用30%用作項(xiàng)目定向投資。”

難以達(dá)到的騎行效率

落地四五線小城的共享單車(chē)真的能成為搖錢(qián)樹(shù)嗎?

加盟斯洛登共享單車(chē)的高德勝透露,僅僅在剛剛進(jìn)入營(yíng)山縣城時(shí),日均騎行次數(shù)達(dá)到了3次,此后每天的單車(chē)總騎行次數(shù)只有一百來(lái)次。按照每日騎行總次數(shù)為150次計(jì)算,其每輛單車(chē)的日均騎行次數(shù)僅為0.5次,與平臺(tái)宣稱的“至少5-8次”相差甚遠(yuǎn)。

小強(qiáng)單車(chē)的加盟商吳天貴的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)同樣不盡如人意,每天每輛車(chē)的日均騎行次數(shù)在1.2-1.5次之間,尚未達(dá)到小強(qiáng)單車(chē)“平均4次”的數(shù)據(jù)。

但他們都認(rèn)為這種情況只是暫時(shí)的,騎行次數(shù)較低是由于投放車(chē)輛較少的緣故。

“一個(gè)城市要發(fā)展,怎么可能沒(méi)人騎?”面對(duì)質(zhì)疑,高德勝在電話中情緒激動(dòng)地回應(yīng)著。

但是實(shí)際上,即便是在一二線城市,要達(dá)到上述平臺(tái)宣稱的數(shù)據(jù)都有些困難。

某主流共享單車(chē)品牌的市場(chǎng)部人士質(zhì)疑:“我們?cè)谝欢€城市都不一定做到五次,更別說(shuō)其他品牌其他地方了。”小藍(lán)單車(chē)副總裁胡宇沸甚至直言:“在這些地區(qū)根本不可能。”

記者在晉城市區(qū)實(shí)地體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn),在大街上幾乎很難看到小強(qiáng)單車(chē)的身影,兩天的時(shí)間里只看到一位騎行用戶。

事實(shí)上,晉城城區(qū)地處盆地,市區(qū)道路多坡路,自行車(chē)在這里并不受歡迎,電動(dòng)車(chē)是市民出行的主要選擇。即便是自行車(chē),晉城市民也多會(huì)選擇帶有變速及電動(dòng)助力功能的公共自行車(chē),其在價(jià)格及體驗(yàn)上更好。

斯洛登的工作人員回應(yīng)稱,以上數(shù)據(jù)“只作參考”“這是打比方,比喻你懂嗎?”小強(qiáng)單車(chē)創(chuàng)始人何亦強(qiáng)則稱,每個(gè)城市的數(shù)據(jù)沒(méi)有一個(gè)直接的參考性,有好有壞,沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的。

除了難以達(dá)到的使用頻率,加盟商們拿到的單車(chē)質(zhì)量也令人擔(dān)憂。

小強(qiáng)單車(chē)宣稱車(chē)身采用的是高碳鋼車(chē)身材質(zhì),但投放晉城僅一月的小強(qiáng)單車(chē),在單車(chē)的車(chē)頭碗組、踏板及鏈條等部位都出現(xiàn)了明顯的黃色銹跡。

天津市自行車(chē)電動(dòng)車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)邢燕兵指出,此類部位出現(xiàn)銹跡通常是由于單車(chē)選用的配件表面處理不過(guò)關(guān)所致。但在投放市場(chǎng)僅一個(gè)月即出現(xiàn)這種情況,是企業(yè)選用了低端及不合格的產(chǎn)品所致。

更讓加盟商頭疼的是單車(chē)的定位系統(tǒng)。

小強(qiáng)單車(chē)在晉城的一名運(yùn)維人員連連抱怨“太累太累了”。有次他們?cè)诮紖^(qū)的一個(gè)村莊中找了一下午車(chē):地圖上顯示這3輛車(chē)分散在不同地方,但實(shí)際上這3輛單車(chē)停在一起。“誤差可不止二三十米,得有一百多米。”

斯洛登的加盟商高德勝同樣表示,斯洛登共享單車(chē)的定位并不準(zhǔn)確,有時(shí)候在地圖上看到有一輛車(chē),但就是找不到。

但這并不是高德勝面臨的首要問(wèn)題,現(xiàn)在他更為頭疼的是用戶難以退押金的難題。他不得不對(duì)外澄清,押金退款難是由于系統(tǒng)升級(jí)所致——這也是加盟平臺(tái)斯洛登給他的解釋。

吳天貴在晉城剛剛試運(yùn)營(yíng)了一個(gè)月,面對(duì)記者以加盟商身份的咨詢,他卻提出要將手上的小強(qiáng)單車(chē)轉(zhuǎn)手,“要不你來(lái)晉城接著我的做好了,我前期準(zhǔn)備都已經(jīng)完成了。”

定制系統(tǒng)最低10萬(wàn)元

公開(kāi)資料顯示,上述單車(chē)平臺(tái)大多是在2017年以后才正式進(jìn)入市場(chǎng),規(guī)模普遍較小。除了已知斯洛登共享單車(chē)此前為一家傳統(tǒng)自行車(chē)制造商以外,其余品牌之前多從事軟件開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。

小強(qiáng)單車(chē)的主體公司為廣東亦強(qiáng)軟件有限公司,此前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是制作APP及軟件系統(tǒng)。工商信息顯示,直到2017年5月,廣東亦強(qiáng)軟件有限公司才做了工商變更,在經(jīng)營(yíng)范圍中加入了自行車(chē)出租及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

創(chuàng)始人何志強(qiáng)稱,公司最早是在國(guó)外投放共享單車(chē),效果差強(qiáng)人意,直到2017年初才開(kāi)始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。三四月份最早在四川上線,目前已經(jīng)入駐全國(guó)13個(gè)城市,其中大部分是四五線小城市。

實(shí)際上,要成立一家共享單車(chē)品牌并不困難。

北京一家專門(mén)為共享單車(chē)企業(yè)制作軟件系統(tǒng)的公司稱,手機(jī)APP+后臺(tái)管理系統(tǒng)只需要花費(fèi)10萬(wàn)元就可以永久使用,但是并不提供源代碼。花費(fèi)20萬(wàn)元就可完全買(mǎi)斷。

該公司工作人員介紹,如果想要自己做加盟平臺(tái),只需在后臺(tái)管理系統(tǒng)上加開(kāi)一個(gè)賬號(hào)權(quán)限就可以。“你多加上一個(gè)賬戶,然后在后臺(tái)限定他只能看某個(gè)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)就可以了。”

同時(shí),該工作人員稱,他們也可提供單車(chē)及智能鎖,一整套售價(jià)620元。

“市面上絕大多數(shù)智能鎖都是從深圳采購(gòu)的,像這樣一把鎖加太陽(yáng)能電池板一套售價(jià)大概為270元。”該工作人員稱,智能鎖的定位誤差在10米左右。

也就是說(shuō),最低僅需10萬(wàn)元,就可以在市場(chǎng)上買(mǎi)到一整套共享單車(chē)的后臺(tái)管理系統(tǒng)及APP,而每輛配備智能鎖的單車(chē)市場(chǎng)價(jià)也僅為620元。

上述共享單車(chē)平臺(tái)中每輛單車(chē)的售價(jià)則多在800元左右,一輛單車(chē)就可獲利約200元。再加上系統(tǒng)使用費(fèi)用及后期收益分成,按加盟500輛單車(chē)計(jì)算,平臺(tái)方最低就可獲利10萬(wàn)元。

上述加盟商均表示,平臺(tái)一般是在收到加盟商的訂單之后才會(huì)生產(chǎn)單車(chē),在提交訂單后,最低都需要20天左右的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),加盟基本就是零風(fēng)險(xiǎn)的買(mǎi)賣(mài)。無(wú)論加盟商是否實(shí)現(xiàn)盈利,平臺(tái)都已經(jīng)獲利不少。

即便如此,仍有平臺(tái)出事。

在深圳,一家名為優(yōu)速出行的共享單車(chē)平臺(tái)在收取了加盟商繳納的定金之后,卻遲遲未能交車(chē)。根據(jù)該品牌發(fā)布信息顯示,截至5月4日,全國(guó)已簽約119個(gè)區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心。

優(yōu)速出行一名早期加盟商表示,一個(gè)區(qū)縣的合作費(fèi)用為15萬(wàn)-20萬(wàn)元。他在今年5月繳納了5萬(wàn)元定金,但直到8月份平臺(tái)仍未交付單車(chē),繳納的定金也不了了之。

而現(xiàn)在,該平臺(tái)卻搖身一變成為一家為共享單車(chē)提供一站式解決方案的公司,矢口否認(rèn)自己曾做過(guò)加盟模式。

“加盟這東西不適合群聊”

對(duì)于低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的考量,或許是此類共享單車(chē)平臺(tái)采取招商加盟模式的直接原因。在共享單車(chē)的后半場(chǎng),越來(lái)越多的小玩家開(kāi)始將加盟作為自己擴(kuò)張的主要手段之一。

與O2O、快遞行業(yè)多為加盟模式不同,目前來(lái)看,市面上較為知名的共享單車(chē)品牌幾乎都是直營(yíng)模式,少有采用加盟模式進(jìn)行擴(kuò)張。多名業(yè)內(nèi)人士及行業(yè)觀察者都不看好加盟模式。

祥峰投資合伙人趙楠認(rèn)為,共享單車(chē)的鏈條很短,主要是出車(chē)加上本地運(yùn)營(yíng)。O2O相對(duì)來(lái)說(shuō)鏈條較長(zhǎng),包括對(duì)接渠道獲取用戶、做好產(chǎn)業(yè)鏈上下游的銜接、服務(wù)內(nèi)容本身等。因此,共享單車(chē)沒(méi)有太大的必要性做加盟。此外,共享單車(chē)在日常運(yùn)營(yíng)中的管理有很大部分是和“非收益性”掛鉤的,而加盟商的動(dòng)力是需要短期的利益刺激才會(huì)產(chǎn)生,一旦放開(kāi)加盟會(huì)導(dǎo)致日常管理動(dòng)作變形。

他分析,這些玩家正是受到摩拜、ofo的競(jìng)爭(zhēng)壓力,不得不選擇被迫性的戰(zhàn)略機(jī)會(huì),所以只能開(kāi)拓縣城等縱深市場(chǎng),但這樣的市場(chǎng)效率不高,管理等隱性成本較高,所以為了更好地控制成本,只能選擇加盟的模式來(lái)避免自身直接養(yǎng)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝表示,加盟模式對(duì)加盟商的控制力度不如直營(yíng)渠道有力,不利于共享單車(chē)品牌的健康發(fā)展。目前這些品牌除了有將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到加盟商的頭上來(lái)的趨勢(shì)外,看不到有盈利的希望。

熊貓資本合伙人李論認(rèn)為,分析共享單車(chē)在一個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)效率是一件十分復(fù)雜的事情,并不能簡(jiǎn)單地妄下論斷。

如果沒(méi)有車(chē)輛研發(fā)、供應(yīng)鏈管理及通訊模塊的能力,就完全是一個(gè)變相賣(mài)車(chē)的模型。

但入局者仍然前仆后繼。

二線共享單車(chē)品牌酷騎單車(chē)和百拜單車(chē)都已經(jīng)將加盟模式作為自己開(kāi)辟市場(chǎng)的手段之一。

8月20日晚,3Vbike創(chuàng)始人巫盛華突然解散了建立僅一天的“創(chuàng)業(yè)合作群”,雖然此時(shí)群聊中已聚集了近百號(hào)人。

“加盟這東西不適合群聊,私聊吧。”他說(shuō)。(記者 薛星星 趙力)