年后，江干區(qū)紫丁香街和蕙蘭雅路交叉口，新開了一家房產(chǎn)中介店面。

老板小呂，1985年“本土產(chǎn)”帥哥，個頭近1米8，大長腿，眉目精致。不笑的時候有一種神似“娛樂圈老干部”霍建華的冷峻，笑起來卻有些憨憨的，畫風(fēng)一下子從高冷變成了接地氣。

“他做銷售做得特別好，入行半年不到就拿到了區(qū)域銷售冠軍，在我們公司3000多個中介里拿過銷售前十，后來連跳兩級做了大店長！”他的同行和我們說。

普通中介經(jīng)紀(jì)人-業(yè)務(wù)主任-店長-大店長（區(qū)域負(fù)責(zé)人），小呂在兩年內(nèi)完成了職業(yè)生涯“三級跳”。如今，他又加盟開了一家門店，自己當(dāng)老板。

然而，在兩年多前，小呂還是個徘徊在杭州各大中介門店前，糾結(jié)著想賣房置換的房東。他當(dāng)房產(chǎn)中介，初衷僅僅是為了“臥底”——把自家房子賣個好價錢，置換一套劃算的房子。

結(jié)果，臥底臥成了銷售冠軍，不但“假中介”變成“真中介”，手下還帶了一大群中介，跟著他繼續(xù)闖蕩杭州房產(chǎn)江湖。

18歲進(jìn)入酒店行業(yè) 為客人熨出“中間沒有褶皺的報紙”

“我2003年從杭州市旅游職業(yè)學(xué)校畢業(yè)，進(jìn)入酒店行業(yè)，”小呂說，那時正是酒店黃金期，中專剛畢業(yè)，18歲的他就到杭州香格里拉酒店做了門童。

門童在酒店大門外服務(wù)，主要幫客人提行李、叫車。圈內(nèi)人開玩笑說，做門童要在室外“喝西北風(fēng)”，而且還拿不到小費(fèi)。“我比較勤快，也比較機(jī)靈，兩個月后，就‘進(jìn)入’酒店大門做了行李員”，小呂說，在酒店行業(yè)，這一扇門好比“財富之門”，行李員有時候光小費(fèi)一天就能收到兩三百元。回想起來，小呂覺得，后來在房產(chǎn)中介行業(yè)做得順風(fēng)順?biāo)x不開這份“開山工作”的磨煉。

“酒店行業(yè)接觸的人很多，講話方式、待人接物都各不相同。”小呂說，關(guān)鍵是“會看人”了，眼界也開闊了。

比如，酒店所有VIP客戶都有名冊，他們預(yù)訂房間后，客戶的照片、喜好，接待人員都要牢記在心，大到客人喜歡什么樣的房型，小到客人愛看什么報紙、愛吃什么水果。”小呂說，有些客戶的愛好在他們看來有些奇怪，比如，有些日本客人喜歡看報紙，但他們喜歡報紙中間沒有對折的那條褶皺。怎么辦？“我們就在熨斗上包一塊微潮的毛巾去熨報紙，既不會燙傷報紙，也能熨平褶皺。”

一年后，做事用心的小呂，成了香格里拉的大堂領(lǐng)班。領(lǐng)班干了半年多，到了2005年，他又辭職，與幾位好友一起創(chuàng)業(yè)開起了小飯館，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，后來又跨界做過其他工作，他成了朋友眼中的“雜家”：大廚能做、衣服會裁、縫紉機(jī)會踏、家居裝飾都懂、電工的活兒也玩得轉(zhuǎn)。

一套房子不同中介報價相差20萬 “水太深！不如親身去臥底兩個月”

2016年下半年，小呂家位于小河直街附近的回遷房準(zhǔn)備置換。“一來方便照顧住在丁橋的奶奶和爸媽，二來考慮到近期結(jié)婚生子”。

跑了杭州的幾家大型中介，他發(fā)現(xiàn)，同樣一套房子，報價高低相差20萬元！

“后來才知道，有些中介故意壓低價格，想快速成交；有些中介則故意把價格報高，先取悅房東拿到房源，后面再來還價。”小呂想，做這一行水挺深啊！他一拍大腿：反正這陣子小飯館也不開了，不如花兩個月時間，“臥底”去做中介，把家里房子置換的事搞定，說不定能省下20萬，一年工資都沒那么多！

他立馬給幾家中介公司都投了簡歷，也很快收到了面試信息。

“面試完第一家，店長打官腔，我有點(diǎn)猶豫；走到另一家門口，看到所有店員齊刷刷在門口大聲唱歌，嚇得我門都沒敢進(jìn)，趕緊跑了；來到第三家，店長熱情又平易近人，我想，相處兩個月而已！就這家吧！”小呂說。

2016年12月31日，也就是2016年的最后一天，小呂被催著入職了。

“為什么是這一天而不是1月1日？”

“因為中介招人也有指標(biāo)啊！”小呂哭笑不得，“后來才發(fā)現(xiàn)，我們這家門店正鬧‘員工荒’。千算萬算還是吃了套路。”

“臥底”1個多月賺到第一桶金 月薪拿到1.5萬元

和很多新人一樣，上班第一天，小呂的任務(wù)是跑盤，熟悉周邊小區(qū)。他清楚地記得這一天他的微信運(yùn)動步數(shù)達(dá)到了3萬步。“我要去實(shí)地了解各個小區(qū)的交通、配套、物業(yè)，它們各自的樓層、戶型、朝向、優(yōu)缺點(diǎn)等。跑到天黑，回店里還要考試。”怎么考？店長給了他一張A4紙，要求所有跑過的路、樓盤、幢號，都畫出來。

新人一般入職3個月左右能開單。但小呂1個多月后就賺到了第一桶金。“那時樓市正在回暖，但中介的專業(yè)度還不算高，而我服務(wù)做得很好，也很勤奮，每天早上一有優(yōu)質(zhì)房源我就推給客戶，用真誠打動他們。”小呂沒想到，當(dāng)年的五星級酒店服務(wù)經(jīng)驗在這里派上了用場。客戶一來就迎接、入座、倒水，手勢都做得比人家美觀規(guī)范，下雨出去看房，他總會多帶一把傘給客戶備著，礦泉水也會多帶一瓶。“中介行業(yè)很多人會忽略服務(wù)品質(zhì)，至少我做事的細(xì)節(jié)會讓客戶感覺挺舒服的。”另外，小呂是杭州本地人，在社會上歷練多，做事比較穩(wěn)重，也比較容易博得客戶的好感。

第一單成交的客戶是一位建筑業(yè)人士，有多家中介的業(yè)務(wù)員在對接他，都沒定下來要買，小呂根據(jù)他的職業(yè)特點(diǎn)，推薦了一套家具店老板的房子，價格不便宜，但裝修設(shè)計很有亮點(diǎn)，客戶全家都表示喜歡。“那天，和房東、客戶一起到門店已是晚上10點(diǎn)，付完定金簽完協(xié)議都凌晨2點(diǎn)了”。入職第二個月，小呂的月薪就達(dá)到了1.5萬元，這刷新了他對中介這行的認(rèn)知。

認(rèn)真接待每晚來“瞎聊”的大叔 6個月后當(dāng)上區(qū)域銷售冠軍

“做中介要腳踏實(shí)地，很多時候客戶就從你的不經(jīng)意間甚至是不屑間流走了。”小呂說，這樣的總結(jié)，靠的都是實(shí)例堆積。

“有位四五十歲模樣的大叔，就住在我們門店隔壁的小區(qū)，有陣子連續(xù)三四天，晚上9點(diǎn)多就會跑到店里來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。但看上去也沒有想買房的意愿，同事們對他都不太上心。”小呂印象很深，當(dāng)時他還是新人，下班比較晚，又想多花點(diǎn)時間做做功課，便留守在店里，陪大叔聊聊天。

持續(xù)幾天后，大叔突然出手了！

那天，大叔喝了點(diǎn)老酒，又來了。問他想要什么樣的房子？他說要總價140萬-150萬，七八十方，精裝修的。小呂為他挑選了兩套房源：一套83方的經(jīng)濟(jì)適用房，三房帶裝修；一套70多方的兩房，裝修一般。沒想到，大叔很快挑了后者，下單了！

這件事時常被小呂提起：很多中介覺得，這樣不起眼的客戶，純粹是為了打發(fā)時間來瞎聊的，甚至都不愿意去接待他，實(shí)際上，“每一個走進(jìn)門店的客戶，都應(yīng)該受到尊重，都要盡可能耐心、周到地對待”。

小呂是幸運(yùn)的，2017年行情不錯，6月份，他成功拿下區(qū)域銷售冠軍，當(dāng)月收入5萬，并且還幫同事開了兩單。

真是無心插柳柳成蔭，對比自己開小飯館時的收入，小呂做出了勁頭，決定改變“臥底”思路，在中介這一行繼續(xù)干下去，并且判斷：現(xiàn)在還不是出手自己房源的好時機(jī)，再等等，市場會更好。

做店長的第一天 組里元老就走了

“認(rèn)認(rèn)真真做一份職業(yè)，提升的不光是個人能力，以銷售為主的團(tuán)隊真的能讓你燃起來。”小呂說。

營銷戰(zhàn)績能帶給個人更多晉升機(jī)會，2017年7月，剛成為區(qū)域銷冠的他，連跳兩級被任命為店長，接下來，考驗的就是統(tǒng)籌運(yùn)營能力了。

“當(dāng)?shù)觊L的第一天，我的四位組員就離職了一位，而且是資歷最老的那一位。”那個晚上，小呂沒睡好。中介這行，很大程度上靠的是人，對于一個新生組合來說，員工流失可是個壞兆頭。

第二天一早，他幫組員們梳理客源，通過不斷交流，以及追溯電腦里的溝通記錄，他發(fā)現(xiàn)，組員在“跟客戶”這件事上還存在很多問題和疏漏。

“有些表達(dá)方式有問題，有些交流太嚴(yán)肅了”。但光靠口述傳授溝通秘籍不能馬上起效，小呂決定身體力行。那天，他下了班沒有急著回去，而是給幾位自己判斷為“優(yōu)質(zhì)客戶”的購房者打了電話，其中包含組員們“一直都約不出來看房”的。

“我的溝通方式比較輕松，時不時會舉一些實(shí)際例子，也會講講笑話，加上一些我們的獨(dú)家房源，很快拉近了和客戶的關(guān)系。”小呂說。

第二天，難約的客戶們陸續(xù)來了。“兄弟，你的客戶來了，還不快去看房？”他微笑著提醒組員。作為新店長，小呂也陪著去了，那次看房很順利，第二天就有客戶定了一套二手房。

“那位組員當(dāng)天連著開了兩單，士氣一下子提起來了！原本我們要求早上8：25打卡，結(jié)果那幾天，他7點(diǎn)多就到了。”小呂說，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，讓團(tuán)隊信任度和凝聚力都在提升，他的團(tuán)隊勢頭強(qiáng)勁，最終也沖上了團(tuán)隊區(qū)域銷冠的寶座。

我的房子如果2016年年底賣掉大概能賣200萬 但留到2018年10月最終賣了340萬

2018年6月，他憑借強(qiáng)勁的銷售業(yè)績，又成了“大店長”，與麾下三四十號人一同拓展市場。

去年下半年，樓市進(jìn)入下行周期，趁著市場余溫猶在，10月份，小呂迅速掛牌出售了自己的房子。

“最高點(diǎn)誰都預(yù)料不到，但這個時間節(jié)點(diǎn)出手，也還可以了。

“我仔細(xì)算過一筆賬，我的房子如果2016年年底賣掉，大概能賣200萬，但留到2018年10月，我最終賣了340萬。

“這中間有140萬的差價，也算我‘臥底’這一行的一大收獲吧！”小呂說。

緊接著，在去年年底，他又搖中了自己早就瞄準(zhǔn)的置換板塊，均價16207.5元/平方米的天都城沁園，“這一次置換我覺得非常成功，全家人都很滿意”。

當(dāng)初的“臥底計劃”已經(jīng)圓滿完成，但小呂卻舍不得離開這一行了。

“社會上，不理解房產(chǎn)中介這個行業(yè)的人有很多，比如‘西裝筆挺穿得跟個中介一樣’的玩笑話也不時會聽到。

“剛開始我也會感到迷茫疑惑，但好在家人很支持我。

“做這行其實(shí)很有挑戰(zhàn)性，在美國，中介是可以做一輩子的事業(yè)，他們的社會地位和律師、醫(yī)生是一樣的。”

在積累了兩年房產(chǎn)中介經(jīng)驗后，小呂也想把中介作為一生的事業(yè)來做。

離異的房東賣完房又重新買 每一套房子背后都有故事

“每一份工作都有自己的艱辛，做中介也一樣。有時臨時來個單子，談到凌晨兩三點(diǎn)卻一拍兩散；有時帶客戶去周邊城市看新盤，辛辛苦苦一天卻無功而返……這些就是我們的日常。”小呂說。

每一套房子背后都有著故事，悲歡離合，冷暖交織。有人結(jié)婚了，有人有了可愛的寶寶，有人想把老家的父母接來住在一起，也有人因為債務(wù)問題要急著出售房源……

“買賣一套房子，一定會聆聽到幾段故事。”小呂說。

對很多普通人來說，房子意味著一個家。很多客戶買房之后和他成了“鄰居”，遇到會主動打招呼，有的客戶對房子非常滿意，還會時不時送水果到門店來。“中介不僅僅是做買賣，有些客戶還成了朋友，很暖心，做這行，我有成就感。”

他印象最深的是，有位房東因為離異急著賣房。房東信任小呂，把房源獨(dú)家委托給了他。但在房子出售的當(dāng)天，房東失落地告訴他：房子終于賣掉了，可心里空空的，似乎從此失去了歸屬感。小呂聽完很難過，不過，有著“房產(chǎn)資源庫”的他很快找到了破解辦法。他找到了一套小戶型房源，適合這位房東單身自住，房東果然非常喜歡，馬上拍板買了。后來，這位房東去了外地發(fā)展，還直接把鑰匙和房產(chǎn)證這些交給了小呂，委托他全權(quán)幫忙托管房子。