當下激烈的社區團購爭奪戰中

廣場舞大媽

成互聯網巨頭眼中的“香餑餑”

社區團購對于武漢人來說并不陌生，歷經疫情后，沒有哪一座城市比武漢更熟悉社區團購模式。阿里、拼多多、滴滴、寶能等巨頭紛紛入局搶占這一商業風口，而武漢的廣場舞大媽們，也無意識地參與到了這場估值萬億元市場規模的創業大潮中，她們或擔任團長，或成為團長們想吸引的客群。激烈的社區團購爭奪戰中，爭奪“廣場舞大媽”成為當下互聯網巨頭們的搶奪重點。

爭奪“武阿姨”

64歲的武阿姨5個月沒有跳廣場舞了。每天晚上7時，距她門店只有200來米的廣場舞準時開場，熱鬧的音樂一路傳到武阿姨耳朵里，她說自己內心已沒有一絲波瀾。

武阿姨創業了，附近小區居民都喊她“武團長”。高峰時期，她上線了7個社區團購平臺，為周圍3個小區居民服務著一日三餐和家庭日用。

武阿姨的丈夫在漢口后湖開了一間菜鳥驛站，她協助丈夫收發快遞。去年6月，兒子幫她在一家社區團購平臺注冊成為一名團長后，武阿姨再也沒有時間跳廣場舞了。

附近居民通過微信小程序下單，武阿姨接單，次日平臺送貨，武阿姨收發。“這么容易就賺錢了？”武阿姨覺得不難，這和做快遞差不多。

她的第一批顧客是相熟的廣場舞姐妹。有了舞友姐妹們的口口相傳，加入團購群的人越來越多。很快，武阿姨發現時間不夠用了。

微信群從最初的20余人，擴張到100余人，如今，近500人的客戶掌握在武阿姨手中。團購平臺的訂單量也從幾單增加到了幾十單，目前穩定在日均百單的水平。找武阿姨做團長的人也越來越多。

10月29日，橙心優選市場推廣工作人員在武阿姨店里聊了兩個多小時，邀請武阿姨到橙心優選做團長。

“不做了不做了”，武阿姨一口回絕。她打開手機給對方看，食享會、十薈團、美團優選、餓了么社區購、興盛優選、寶能買菜、友家鋪子等7個社區團購鏈接出現在武阿姨“常用小程序名單”中。但最終，沒有經得住游說，武阿姨還是注冊了。

得社區者得線下，得團長者得社區，爭奪“武阿姨”成為零售行業搶占市場的關鍵。電子商務研究中心主任曹磊在接受記者采訪時表示，作為線下顆粒度最小的流量單元，一定程度上可以理解為，“誰掌握了社區的流量誰就掌握了線下的生意入口”，而這個入口的能量無疑將再造一個互聯網巨頭。他進一步解釋，互聯網人口紅利逐漸消退，線上流量見頂，國內互聯網巨頭希望回歸線下維持用戶增長，而線下入口繞不開社區。

立志做“社區薇婭”

和武阿姨一樣，家住北洋橋鑫園社區的劉敏也深知廣場舞大媽的購買力和帶貨力。做了15年全職太太，46歲的劉敏在去年3月做起了團長。為了推銷筒子骨和鹽凍蝦，不跳廣場舞的劉敏決定“潛伏”在廣場舞的人流中。她目標明確，要通過廣場舞結交更多阿姨，她們是家庭采購主力，也是價格敏感型群體，與社區團購消費者畫像高度吻合。

劉敏的判斷沒錯，若有一位大媽對某款商品贊賞有加，就會帶動至少三位舞友加入，這被社區團購公司稱之為“社交裂變”。而新冠肺炎疫情，為劉敏培養了更加扎實的顧客群。疫情之前，劉敏的微信群里僅有300多位客戶，如今，她手上有3個500人微信群。劉敏回憶，他們小區在疫情防控期間的一次訂貨量，相當于搬空一個中型超市。

但在北洋橋鑫園做團長并不容易。小區門外是北洋橋糧油批發市場，臨街一樓商鋪一家挨著一家，從食用油到米面粗糧，從雞鴨魚蛋到生鮮冷肉，再到干貨調料和各類水果，小區居民出門就能用批發價買到各類物資，每天從武漢三鎮坐公交到此采購的人也絡繹不絕。

守著一個偌大的批發市場，小區居民為何還要團購？劉敏給了自己一個定位，要做“社區薇婭”，為居民選出性價比最高的貨品。

劉敏的心里藏著一個小區大數據：有小孩的家庭，她會重點推薦牛奶、堅果等營養品；小區團購最多的洗衣液品牌、零食種類她更是熟記于心。

劉敏關心的是一個小區千余戶居民的日常所需。團購平臺關注的，則是社區背后的萬億級家庭消費市場。

建立在信任之上的情感消費

采訪團長向桂珍并不比采訪網紅主播容易。她只有在回復客戶微信消息的間隙，才能和記者斷斷續續聊天。向桂珍家住一樓，客廳內除了一張沙發，其余空間都被團購物資占得滿滿當當，存貨冰柜她家就有5臺。她坐在沙發的一個角落，埋頭扎在手機里。為方便鄰居取貨，她家的大門一直敞開著。

“在恒大華府做團長，沒有誰能做得過我”，向桂珍說，她占盡了天時地利人和。家住一樓，這為做團購提供了方便的取貨場所。她有一對可愛的雙胞胎女兒，每有新品，向桂珍都會請女兒們錄制吃播視頻，孩子們對食物的肯定具有天然說服力。“她還有個好老公”，來取貨的王婆婆細數了向桂珍丈夫擁有的技能，“幫我修過燈泡、通過下水道、油煙機也修過”，全能型老公也為向桂珍贏得了好人緣。

在社區團購模式還未出現前，向桂珍已經在小區探索了一條團購雛形。早在2016年，她就開始幫小區的上班族買菜，此后，她組織小區居民一起買蝦子團螃蟹，她在其中賺取一定額度的服務費。那時，她是獨立于平臺的個體團長。

社區團購是依靠情感紐帶建立的信任消費，一旦出現問題就是崩塌式的危機。團長和客戶，并非純粹的交易關系，更是低頭不見抬頭見的街坊，鄰里情不能因社區團購而變味。

“武阿姨們”屬于誰？

一組數據顯示，疫情防控期間，780萬單蔬菜、87萬單水產品、4000余噸雞蛋以社區團購形式，進入到武漢7000余個小區。這是戰疫狀態下的特殊之舉，但也培養了武漢人的新消費習慣。

如今，沒有哪個城市比武漢更熟悉社區團購。即使生活恢復如常，消費者仍習慣于線上團購。武漢，也再次成為各大平臺搶占的重點市場，阿里、拼多多、滴滴、寶能等巨頭紛紛入局，社區團購更被業內評估為具有萬億市場規模的新風口。

在這條新零售賽道上，團長是距離消費者最近的人，是核心“銷售”，優質團長被各家反復爭奪，身兼多職是平臺和團長間心照不宣的秘密。

電子商務研究中心主任曹磊在接受記者采訪時提到，當一位團長加入多家團購公司后，這讓團長獲得了充足的優質貨源，可以打造更多爆品，團購公司無形中成為了供貨渠道。

誰的團長？誰的團？采訪中，業內人士一方面坦言團長在團購業務鏈條上的重要性，同時也提到早期社區團購依靠團長起量，但長期來看，團購平臺能否取勝的關鍵在于供應鏈的強弱，包括平臺能否有商品議價能力、能否獲得優質產品、能否提高配送效率，這都為這場廣場舞大媽參與的大戲是否會持續地火下去提出了問題。

文/記者張維納