網(wǎng)紅直播“翻車”、“李佳琦被百雀羚放鴿子”最近頻上熱搜，對于網(wǎng)紅直播這種銷售方式，你怎么看？你會跟著帶貨網(wǎng)紅買買買嗎？帶貨網(wǎng)紅的世界里，真的真金白銀滿天飛嗎？除了收入較高的“李佳琦”們，網(wǎng)紅直播的收入究竟怎樣？網(wǎng)紅帶貨的銷售方式為何會流行？未來趨勢又怎樣？揚子晚報記者進行調(diào)查采訪。　　　 

揚子晚報/紫牛新聞記者 馬燕 李沖 徐兢

A

你會跟著帶貨網(wǎng)紅

買買買嗎？

楊女士：買過！主播熱情、東西便宜

80后楊女士去年開始接觸直播帶貨，看過化妝品直播、衣服直播、美食直播等。她說，看著主播熱情洋溢的分享，情緒很容易受到感染從而買買買。

“我關(guān)注的一個主播是男生，但他經(jīng)常化妝成女生形象。他的直播很有感染力，感覺不買點什么，就對不起看直播的時間！”楊女士介紹，主播推薦過一款卸妝產(chǎn)品，單獨包裝方便攜帶，主播的大濃妝一下就卸干凈了。她果斷下手買了兩包。還有一次主播推薦定妝粉餅，先用別的產(chǎn)品假裝接電話，屏幕上全是粉底；然而用了這一款產(chǎn)品，電話貼過來，屏幕干干凈凈。“能立竿見影見效果，就更容易下單！”楊女士還表示，直播時買的東西確實會比平時更便宜。不過，因為感覺看直播太浪費時間，她最近已不通過直播買東西了。

夏女士：不看直播，但買過“李佳琦直播護唇神器”

70后夏女士從來不看網(wǎng)紅直播。但“李佳琦”“薇婭”這些當(dāng)紅主播的名字，她是聽過的。秋天以來，天氣干燥，她本想買個潤唇膏，但在網(wǎng)上逛店時正好看到“李佳琦直播護唇神器”唇膜，就下意識放進了購物車。這時她才意識到，其實自己已經(jīng)被身邊小伙伴感染了。

申女士：堅決不跟網(wǎng)紅直播買，不愿被“洗腦”

70后申女士表示，很難理解跟著帶貨網(wǎng)紅買買買的行為。萬一頭腦發(fā)熱買到的物品不適合自己怎么辦？她表示自己是肯定不會被“洗腦”的。感覺這種直播，就像以前的電視購物一樣浪費時間。她也不喜歡跟風(fēng)，不覺得那點優(yōu)惠能打動自己。

帶貨網(wǎng)紅

收入究竟如何？

帶貨主播月入幾十萬到上百萬元

能否“紅”主要看“貨”和粉絲黏性

蔡小姐是一個帶貨網(wǎng)紅主播團隊的成員。她主要是做幕后的選貨、組貨、招商、孵化、商家對接等工作。團隊的直播平臺以淘寶為主，此外還有抖音、快手、西瓜等。團隊銷售的產(chǎn)品包括美妝、美食、家居等。

蔡小姐跟揚子晚報記者介紹說，團隊2015年進入直播領(lǐng)域，因為帶貨能力比較強，主播的月收入能有幾十萬元到上百萬元。

蔡小姐介紹，其實網(wǎng)紅主播沒有大家想象中的那么神秘，大家可以把他們理解為是“線上銷售員”。網(wǎng)紅主播跟明星還是有區(qū)別的，并不是越有名就越能帶貨，關(guān)鍵是粉絲的黏性，以及貨是不是好。“核心是產(chǎn)品。貨好，網(wǎng)紅主播的路才能走得好。”她介紹，哪怕一個人只有幾十個粉絲，也是可以帶貨的，關(guān)鍵是推薦的貨真好，有口碑和影響力。

而與主播的高收入對應(yīng)的，是勞動強度非常大。“一天只能睡四五個小時甚至三四個小時，要說10個小時的話。做得好的主播，嗓子都有問題。”蔡小姐介紹，如果跟不上這樣的強度，或者推薦的貨不好，就很容易被市場淘汰。

此外，一家快銷品牌的相關(guān)人士跟揚子晚報記者透露，他們曾經(jīng)邀請過一位頂級帶貨網(wǎng)紅做過一場直播，銷售額是2000萬元左右，付給網(wǎng)紅團隊20%的傭金，也就是400萬元左右。

張大奕的淘寶店“雙11”賣了3.4億

她所在公司今年4月在美上市成“網(wǎng)紅電商第一股”

2019年4月，“網(wǎng)紅電商第一股”如涵在美國上市。如涵的頭部網(wǎng)紅是張大奕，擁有1000多萬粉絲的淘寶店鋪“吾歡喜的衣櫥”，是她最早也是最重要的服裝店鋪。今年“雙11”當(dāng)天，這個店的成交額破3.4億元。

不過，如涵也已暴露出營收極大地依賴于公司培養(yǎng)的頭部KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)的弊端。財報顯示，2017財年、2018財年及2019財年前三季度，公司“首席”KOL張大奕貢獻了總GMV(成交總額)的49.6%、51.0%和44.9%。

在如涵的網(wǎng)紅體系中，包括張大奕在內(nèi)的3個頭部網(wǎng)紅，每人每年帶貨GMV超過1億元，7個腰部紅人每個年度GMV在3000萬元到1億元之間。截至2018年12月，3個頭部網(wǎng)紅貢獻了55%的GMV，這樣的數(shù)據(jù)在外界看來似乎并不健康。

C

專家解讀

4G網(wǎng)絡(luò)普及催熱網(wǎng)紅帶貨 未來加強監(jiān)管是必然趨勢

揚子晚報記者查詢Wind發(fā)現(xiàn)，方正證券研究所研報介紹，2018年，超過400個直播間每月帶貨規(guī)模超100萬元，81位主播引導(dǎo)銷售額超1億元；淘寶直播帶貨規(guī)模超過1000億元，同比增長近400%，進店轉(zhuǎn)化率超65%。

艾媒咨詢《2019上半年中國在線直播行業(yè)研究報告》顯示，2019年中國在線直播用戶規(guī)模將超5億，四成受訪直播用戶偶爾會選擇購買明星或網(wǎng)紅電商直播推薦的產(chǎn)品。

艾瑞報告數(shù)據(jù)顯示，截至2018年5月，中國網(wǎng)紅粉絲總?cè)藬?shù)達到5.88億人，同比增長25%。網(wǎng)紅粉絲中，53.9%的年齡集中在25歲以下。

華泰證券近期有研報指出，近年來，化妝品行業(yè)傳統(tǒng)的線下銷售模式正在受到電子商務(wù)模式的沖擊，企業(yè)面對新興業(yè)態(tài)，需要不斷挖掘線上渠道發(fā)展空間。

以往美妝等產(chǎn)品的銷售方式主要是線下專柜和線上電商等。近年來為什么網(wǎng)紅帶貨會成為新渠道之一？著名經(jīng)濟學(xué)家宋清輝接受揚子晚報記者采訪時表示，一方面，4G網(wǎng)絡(luò)的普及成了網(wǎng)紅帶貨這種新形式迅速發(fā)展的催化劑；另一方面，網(wǎng)紅帶貨銷售美妝的門檻低、回報高。因此，近年來網(wǎng)紅帶貨的方式逐漸贏得商家的青睞。

在他看來，當(dāng)前不少網(wǎng)紅帶貨銷售的美妝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，與直播時說的相差甚遠，導(dǎo)致“網(wǎng)紅假貨”泛濫成災(zāi)。他個人認為，網(wǎng)紅“帶貨”也好，明星“帶貨”也罷，最重要的是貨真價實。面對“網(wǎng)紅帶貨”泥沙俱下，未來規(guī)范和依法強化監(jiān)管“網(wǎng)紅帶貨”是必然趨勢。若不盡快完善法律與相關(guān)制度，使“網(wǎng)紅帶貨”有標(biāo)準(zhǔn)可依、有規(guī)范可循，那么網(wǎng)紅直播銷售的方式未來趨勢依然難言樂觀。