“人”的因素

如果說企業有企業的“騎虎難下”，那么導游等從業者則也面臨困境和問題。

“很多旅游從業者素質的確有些問題，但是這與行業本身的薪酬制度有關，很多導游考出導游證后，必須與旅行社掛鉤才可以從業，可他們其實并不是旅行社的全職工作人員，而是兼職性質，這種兼職導游占據了大部分市場份額。也正因為這樣的性質，因此這類導游大多沒有底薪，只能靠帶團來賺錢，正常情況下，應該是依靠團費，可是由于低價游，導致團費非常低廉，根本無法負擔司機和導游的出行成本，于是導游只好依靠強制購物或增加自費景點來維持收益。”曾在多家旅行社服務過的張俊如是說。

張俊給記者算了一筆賬，假設一個長三角周邊二日游產品，用車費、過路費、油費等需要2000元，導游和司機的人工成本需要1000元，餐費補貼和住宿補貼需要800元，再加上酒店、景區門票等可能人均費用應該在1000元左右。然而為爭奪客源所引發的低價戰，往往會給游客報價僅500元左右，其他的費用或由在線旅游商補貼，或由導游自己掏錢“買團”——導游要接團，就自己先掏錢買下旅游團，相當于抓住客源，然后再使用“羊毛出在羊身上”的策略，以強制購物將此前的補貼成本從游客身上賺回來，于是就會出現本文開頭的一幕。

導游與購物店聯手的方式方法層出不窮。

《第一財經日報》記者實地和輾轉采訪了解到，購物分成有幾種模式，部分導游采取的是直接將客人拉到購物店進行消費，然后根據客人消費情況來分成。另外有一種“劇情式表演型”購物，記者曾在現場看到，導游將客人帶到商店的一間會議室，接著會出現一個自稱“老板”的人，告訴大家自己剛生了雙胞胎兒子，然后開始動之以情，與游客拉家常，接著引出玉石的話題，以看似自然的方式讓大家購買，其間還會有“秘書”出現，讓“老板”出去接電話，以體現業務很繁忙。實際上，該商店內有很多裝修一模一樣的會議室，以及穿著打扮都一樣的“老板”和“秘書”，他們都有劇本，所有勸說游客購物的臺詞都一樣。最后一關則是在演完“小劇場戲碼”后，將客人帶到玉石購買處，總會有些許客人進行購買。

至于利益分成，則會根據商品品類的不同來劃分，如果是客單價比較低的食品類商店，則按照“人頭費”計算，即無論客人消費額度是多少，只按照進店客人的數量來返利給導游，比如一個客人5元，如果一個團隊40人則返給導游200元。假如是客單價比較高的商品，比如玉石，則按照游客發生的實際消費額度來抽成，假設一個40人的團隊一共購買了2000元，則按照一定比例類似10%~20%即200~400元來返利給導游。當然，司機也需從中分一杯羹。

所以，有時候會看到當游客消費力不足甚至不愿意購物時，導游會謾罵、司機會罷工等，因為對于這些業者而言，貼錢的低價團若缺乏購物返利，他們不僅相當于白干活，甚至還是虧本生意。